2023年我國汽車產銷量雙雙創下新高，并一舉站上3000萬輛歷史關口，但與之形成鮮明對比的卻是頭部經銷商的營收和銷量幾乎止步不前。
5月29日，中國汽車流通協會在2024中國汽車經銷商大會上發布了“2024中國汽車經銷商集團百強排行榜”，中升集團、廣匯汽車和利星行依舊位列前三，營業收入分別為1792.90億元、1379.98億元和941.11億元，包括二手車在內的總銷量分別為66.57萬輛、71.35萬輛、24.3萬輛，相比上年度營收依次同比下降約6億元、上漲約45億元、上漲約17億元，總銷量依次同比上漲約0.52萬輛、下降約0.27萬輛、下降約0.04萬輛。
從整體看，2024年百強經銷商總營收與2023年基本持平，新車和二手車的單車利潤均有所下滑，門店數量同比下降1.9％。
車企六成虧損 車商押寶新能源
大會發布的《2024中國汽車經銷商集團發展狀況和綜合評價報告》顯示，2024年二季度，汽車社零轉入負區間，狹義乘用車零售銷量出現同比下降。在2023年同期高基數的基礎上，今年5～8月或將連續出現同比下降。從新能源汽車市場看，今年4月新能源乘用車零售銷量達到67.4萬輛，滲透率達到44％。以此勢頭分析，經銷商以新能源汽車作為轉型重點迫在眉睫。
但從2023年國內主流車企的經營狀況看，只有比亞迪、吉利、理想實現了凈利潤的增長，大部分車企出現了盈利下滑甚至虧損的情況。盈利來源主要依靠插混車型、增程車型和出口板塊，靠純電車型能夠實現盈利的車企則少之又少。中國汽車流通協會乘用車市場信息聯席分會的數據顯示，2023年大概有40％的車企是盈利的，但60％的車企出現了不同程度的虧損。
盡管行業盈利狀況堪憂，但經銷商集團仍在大力布局新能源汽車門店，期望借助未來良好的成長性帶來相應的利潤。中國汽車流通協會副秘書長兼國際合作部主任文思婧介紹，2023年百強經銷商集團新開設了555家4S店，其中60％是新能源品牌，門店數量增長最快的品牌是埃安和比亞迪，同時百強經銷商關閉了333家店，大部分是主流合資品牌店面。
百強經銷商新能源汽車銷量以前50強計算，從2022年的30.8萬輛，提升到去年的104.9萬輛，漲幅為204.6％；單人年產值從2022年的418萬元大幅提升到了472萬元；單店人均銷量從49輛提升到119輛。
以規模、盈利、效率、客戶4個維度看百強經銷商集團，2023年百強集團整體銷量達到707萬輛，同比上升4.8％，但受到激烈價格戰的影響，總營收卻與2022年基本持平；由于品牌和渠道的調整，百強經銷商的4S店總量為6447家，同比下降1.9％；受二手車市場不景氣的影響，百強經銷商的二手車銷量下滑了7個百分點；售后臺次同比增長2.6個百分點，至5824萬輛。
盈利情況方面，2023年百強集團的顯著特點是增收不增利。雖然營收總產值同比上漲0.1個百分點，但是新車、二手車的毛利率都有不同程度的下滑，新車毛利率僅為2.61％。只有售后毛利率同比增長0.7個百分點，至43.5％。
運營效率方面，百強經銷商無論是資金效率還是人員效率都得到顯著提高。百強經銷商通過資金運作、融資成本控制、風險管理等方面的努力，降低了銷管費用、財務費用，為企業渡過難關提供了強有力的保障。
客戶基盤和活躍度方面，基盤客戶和活躍客戶分別提升了6.9％和5.6％，體現了百強經銷商服務能力的提升。
更新戰略和戰術 對抗市場低谷
“困難總是有的，但與其抱怨身處黑暗，不如一起提燈前行。”文思婧從戰略和戰術層面為汽車經銷商提出建議。
在戰略層面，首先，要積極進行戰略轉型。在選擇新能源品牌時，應優先選擇資金背景比較雄厚的企業，同時優先選擇允許區域獨家代理的品牌，盡量做專做精某一區域和品牌。其次，要重視打造自身品牌。作為經銷商只有服務能體現品牌價值，經銷商要通過二手車、改裝等服務，提供差異化、品質如一的體驗。再次，要抓住汽車以舊換新的政策紅利，推動二手車業務再上一個臺階。
在戰術層面，首先，要堅持數字化轉型不動搖，加強客戶黏性，降本增效。其次，要以開放的心態，加強與行業上下游各方的合作，比如一些經銷商集團與金融機構合作，推出汽車訂閱式的服務，降低消費門檻。有些經銷商與二手車交易市場合作，推出保值回購業務，減少消費者的殘值焦慮，保證客戶回廠，獲得優質二手車，同時可以消化庫存拿到廠家返利。再次，通過模式、業態的創新，盤活客戶基盤，沉淀私域流量。
中國汽車流通協會會長助理宋濤，通過中美百強經銷商的業績比較，展現了兩國頭部經銷商的差距。從4S店數量看，中國百強經銷商為6447家，美國百強經銷商擁有門店數為3935家。從營業收入看，中國百強經銷商收入為1.9萬億元，美國百強經銷商營收為2.4萬億元。美國百強經銷商以較少的店數獲得較多的營收，主要源自美國經銷商的新車客單價高于中國，而且二手車的交易數也遠超中國。從新舊車銷量看，中國百強經銷商新車銷量707萬輛、二手車132萬輛，美國百強經銷商新車銷量為353萬輛、二手車420萬輛，差距明顯。顯然，為迎接市場新的變化，中國汽車經銷商轉型勢在必行。
破解堵點痛點 提高渠道競爭力
2024年，中國經濟延續了回升向好的態勢，經濟增速穩中有升，結構調整穩中有進。汽車市場所呈現出來的戰略機遇和風險挑戰并存的新常態也更趨明顯。
中國汽車流通協會會長沈進軍認為，當前汽車市場中有利的條件強于不利因素。一方面，經濟長期向好的基本趨勢增強了市場信心和底氣，以新能源、二手車和數字化為代表的新模式、新動能在加快壯大；另一方面，行業產能釋放過度和有效需求相對不足的矛盾并存，流動環節中仍存有一些堵點、痛點。
汽車產品和消費需求帶來的深刻變化，正在倒逼產業體系和流通行業提升經營效率、加速業務轉型。伴隨著汽車市場進入存量競爭階段，不能再用慣性和單一地依靠擴張規模做增量，而是要更多地著眼于提升存量的質量效益，通過盤活存量來拉動增量，努力從存量中產生增量。
汽車市場回暖的基礎還不穩固，因此需要汽車經銷商盡快調整生產方式和服務模式，提升應對市場變革和適應消費需求變化的能力。沈進軍指出，汽車廠家及經銷商應重點關注和做好以下幾個方面的工作：一是積極參與汽車以舊換新，通過深入挖掘更新消費的需求和潛力，撬動存量和增量兩個市場。
二是通過二手車誠信交易帶動置換更新提速。政策層面已經解決經銷商銷售二手車像新車一樣便捷的問題，接下來，如何在市場層面讓消費者像購買新車一樣放心地選購二手車，則成為打破二手車市場發展根本性障礙的關鍵，其核心就是要解決誠信交易的問題。協會將探索搭建二手車信息服務的行業平臺，希望通過行業的共同努力，讓更多的消費者愿意購買二手車，從而活躍二手車市場，加快置換更新的速度。
三是以汽車經銷商退出機制應對市場調整。以燃油車為主體的經銷商，普遍存在網點布局不合理、盈利能力不足和廠商關系緊張等問題。經過一年的努力，協會在各方的支持下順利完成了課題全部工作，接下來將配合政府相關監管部門，共同推動課題的研究成果轉化為更加公平合理的經銷商品牌授權合作新模式，維護好品牌方和經銷商的合法權益，有效緩解行業深度調整期網絡變革給經銷商以及消費者權益造成的影響，助力渠道發揮出更多的價值優勢，積極推動構建更加和諧的新型廠商命運共同體。
四是以營銷創新提升渠道競爭力，適應快速變化的市場和消費需求。渠道建設會因品牌不同而異，而渠道的核心則是服務，判斷渠道競爭力的標準在于流通效率和消費者滿意度。因此，渠道的發展沒有最終業態，孰優孰劣還是要通過成本、效率、體驗的優化，最終依靠市場來檢驗。新車領域應當以品牌廠家為主體，依托目的地國經銷商體系來拓展渠道服務能力。二手車領域應當充分運用市場化機制，借助政策的東風，著力培育專業化的二手車出口貿易商。此外，廠商還應以營銷創新擺脫價格競爭，轉入價值競爭。比如上汽大眾等品牌利用金融工具的創新，推出了新能源產品保值回購計劃，跳出價格戰泥潭，有助于打消客戶對新能源汽車殘值較低的顧慮。
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